Chez Ariston, la relation avec les installateurs repose sur une conviction forte : leur simplifier le quotidien, sur le terrain comme en amont des chantiers. Derrière la promesse « C’est si simple de travailler avec Ariston », il y a des femmes et des hommes qui accompagnent concrètement les installateurs, là où tout se joue : dans les choix techniques, la préparation des projets et la réussite des installations.

Dans cette interview, Olivier Ramé, attaché technico-commercial chez Ariston, partage son expérience du terrain. Il explique comment l’accompagnement Ariston va bien au-delà de la vente de produits, en apportant du temps, des solutions et des services pensés pour faciliter les chantiers et soutenir le développement des installateurs, au quotidien.
Découvrez ci-dessous son expérience du terrain, au plus près des installateurs.

En quoi vos actions sur le terrain simplifient-elles le travail de vos clients installateurs sur leurs chantiers ?

Mon rôle pour les installateurs, c'est de leur faire gagner du temps.
Concrètement pour les installateurs qui débutent avec Ariston, pour une première mise en service, ou des projets complexes je propose de me déplacer avec eux chez un particulier pour les aider à recommander une solution Ariston. Ainsi, on sécurise le dimensionnement et on propose le bon produit au client final.
Cela permet d'éviter les erreurs pour les chiffrages à venir et de garantir le bon fonctionnement des produits, aussi bien pour l’installateur que pour le client final.
Cela anticipe les contraintes du chantier que l’installateur n’aura pas forcément identifiées de son côté.

Cette présence terrain a plusieurs avantages. Cela rassure mes clients installateurs et le client final, ce qui permet aussi de favoriser la vente par la suite.
Cette présence les met aussi en avant, parce qu’un fabricant qui se déplace sur le terrain ce n’est pas tout le monde qui le propose.

Ils sont contents qu'on vienne les accompagner et on en profite derrière pour chiffrer ensemble les bons produits. Cela fait 1 an que je travaille chez Ariston, et j’ai eu aucun souci sur les dimensionnements qu'on a faits, sur les produits qui ont été posés et ainsi de suite.
Je trouve que c'est important de le faire, ça nous permet de garantir l'installation, qu’elle est faite dans les règles de l'art et au maximum des potentiels de nos produits.

C’est un trio gagnant : entre nous le fabricant, nos clients installateurs et le client final.
La majorité des installateurs me disent vraiment apprécier l’accompagnement d’Ariston : « vous vous déplacez, vous prenez du temps, au téléphone ou sur site sur des projets complexes, on se sent accompagné... »

Dans la relation que vous entretenez avec les installateurs, quelles solutions proposez-vous pour leur simplifier le quotidien, chantier après chantier ?

Au-delà des produits, j’ai à disposition pas mal de services à destination des installateurs. Mais aussi des outils qui leur permettent de travailler plus sereinement et plus efficacement dans la durée.

Je me rends compte en les accompagnant qu’ils me posent pas mal de questions sur le dimensionnement. Pour les aider dans leur chiffrage des pompes à chaleur, nous mettons à leur disposition l’outil DIMPAC. Je leur montre comment ça marche, avec des exemples concrets comme ça au moins ça leur parle directement et les aide dans leur quotidien.

Ce que je mets en avant régulièrement auprès d’eux c’est l'avant-vente Ariston. Grâce à ce service ils peuvent échanger directement avec des professionnels de chez nous qui les aident sur des chiffrages de produits un peu plus complexes.

On a aussi les primes Ariston, qui permettent aux installateurs de déduire les aides de leur devis de pompes à chaleur, sans avancer les frais. C’est très pratique pour les installateurs ou on va dire des petites structures, qui n’ont pas forcément d'organisme pour pouvoir par exemple financer une pompe à chaleur. Là on arrive directement avec un devis avec les aides déduites.

Mais surtout je suis leur porte d'entrée chez Ariston. Je leur permets la mise en relation avec les bons interlocuteurs en interne : SAV, Hotline pro...
Pour éviter de leur faire perdre du temps et assurer une meilleure fluidité, je les oriente. Les installateurs ne sont jamais livrés à eux même. Comme je le dis souvent, on travaille tous dans la même équipe.

En tant qu’Attaché Technico-Commercial chez Ariston, en quoi votre accompagnement va-t-il au-delà de la vente de produits pour aider concrètement les artisans à développer leur activité ?

Mon accompagnement s'inscrit dans une logique de partenariat à long terme. J’identifie pour mes clients installateurs les freins qu’ils peuvent rencontrer en termes de business, pour leur proposer ensuite des solutions concrètes à mettre en place ensemble.

Je ne suis pas seulement présent pour leur vendre des produits, on explore ensemble leurs besoins et leurs attentes.
Cela peut aussi passer par la mise en place de solutions Ariston adaptées. On identifie ensemble les leviers de croissance potentiels pour son business. On tente de comprendre les freins au développement de son business. Et on trouve des solutions adaptées pour lui permettre d'aller récupérer les devis qu'il perd habituellement lorsqu’il ne travaille pas avec Ariston.

Quand j'ai des clients qui travaillent déjà avec certaines marques de PAC et qui veulent basculer avec nous, mon conseil c’est de les inviter à venir directement découvrir nos produits dans notre centre de formation. Ainsi ils se forment avec nos formateurs et connaissent les spécificités du produit pour les aider ensuite lors de la mise en service et le paramétrage. Faire cette démarche accompagnée leur simplifie ensuite la pose chez le client final. Mais aussi évite les hésitations, les galères terrains et rassure tout le monde.

Sans oublier que nous mettons à disposition un discours commercial clair pour ensuite leur permettre de le vendre chez leur client. En connaissant mieux notre gamme, ils tombent pile poil dans ce que recherche son client et peut même vendre un produit avec une super technologie de pointe, plus haut de gamme et donc faire augmenter ses devis. On opère donc ensemble à une vraie transformation de ses devis. Je dirais que cela représente environ 20% des devis qu'ils perdaient, ce n’est pas négligeable.

Ce sont toutes ces solutions et ces aides qu’on leur apporte au quotidien en tant que fabricant et qui vont nous permettre de fidéliser le client à long terme.
Nous proposons de beaux produits, des bons prix, mais aussi des services et un accompagnement et c’est peut-être aujourd’hui ce qui prime le plus chez les installateurs.

Vous avez apprécié le retour d’expérience d’Olivier ?

D’autres interviews arrivent prochainement pour vous faire découvrir le quotidien de vos interlocuteurs Ariston, au plus près de vos chantiers.
À très vite.